新律师们，我想对你说--律界新人成长十谈

蔡家旭律师

这篇文章是我之前进行法律类栏目直播内容的整理。之所以我会讲这个主题，就是因为许多年以前我初入行时，没有师傅，没有系统化的启蒙，都是靠着自己一点一滴摸索成长，吃过太多亏、走过太多弯路，也踩过很多雷，过程煎熬与艰辛不说，还特别孤独、无助，甚至一度迷茫。因此，我非常明白新人的感受，因为我也是这么过来的。所以我想讲讲我作为过来人的经验和思考，提供给后来者借鉴，希望他们不再有或者尽量减少我上面说的这些经历。需要特别指出的是，本文主要适合于执业三年以下的年轻律师、实习律师、实习生，以及有志于从事律师职业者，特别是想成为诉讼律师、刑辩律师的人。

第一谈：做律师，你真的准备好了吗

（一）你了解律师行业吗？

这是个什么行业呢？也许每一个想进入或者已经进入这个行业的人都会说：我看过港台（或者大陆）的律政剧，被影片中英姿飒爽、气质干练的职业形象所吸引，被他们优渥的生活所打动，被他们纵横捭阖、口若悬河的演说所折服，所以，想来这个行业看看，也想做律师。对我而言，当然也有这方面的因素。影视剧，确实影响了很多人对这个行业的看法。

但现实，真的是这样的吗？

就我在行业这么多年的亲身经历，不能说我的观察与感受就一定正确，但参考性还是有的。我认为，律师行业有这么几个特点：

1、这是个贫富不均的行业。

律师行业普遍的存在二八定律甚至是一九定律。我们常常看到的那些光鲜的律师，只是这个行业的20%或者10%，大部分人，就是普通律师。也许在任何行业都是如此。律师行业不过是万千行业中的一个而已。而且，如今律师人数越来越多，竞争非常激烈，早不是“遍地是黄金”的那个时代了。

2、这是个没有下限也没有上限的行业。

这个行业的残酷就在于，上限可能无限高，下限可能无限低，完全看个人，每个律师都各有各的道。我见过和听过的，有非常赚钱的律师，一年数千万，乃至上亿的收入并不是多么稀奇的事，在行业内也不是极个别现象，这就是典型的“富律师”，他们处在行业的金字塔地位。当然，也有混的非常惨的律师（仅就收入而言），辛辛苦苦一年下来可能才三、五万元的收入，扣除律所的管理费和税费后可能所剩无几，甚至连糊口都成问题，更遑论风光的生活。不过，实际上这两类律师在行业内都是少数，大多数律师收入的真实情况是，会高出当地平均工资的数倍，维持一个相对体面的生活，但总体上也远没有影视剧中呈现出来的那般“宝马雕车香满路、蛾儿雪柳黄金缕”的景象。而且，大多数律师想维持这样一个收入和生活水平，都相当不易，需要耗费大量精力、付出诸多努力。我们这一行，还有点靠天吃饭的意思，每个律师都很难保证自己的收入呈直线上升而不会减少。换言之，这是个天高任鸟飞、海阔凭鱼跃的行业，也是个竞争激烈、没有兜底的行业。

3、这是个一眼望不到头的行业。

这是什么意思呢？两个意思。

第一个意思是，你永远不知道你的明天有多好，也永远不知道你的下一单业务在哪里。做律师的未来其实是不可预知的。

第二个意思是，有的人做律师做到八十多岁还奋斗在第一线，这两天我看到一篇报道，在上海有十多位八十多岁的律师，还在开庭，还在奔波，精神值得我们这些后辈敬佩和学习。有的人做到一定年限，转头去做生意，到企业做高管，有的人二十多岁开始做律师，有的人三十岁进入行业，还有的人四十岁、五十岁从其他行业转岗到此。换句话说，律师这个行业，没有退休一说，只要你愿意，只要你还干得动，你干多久都可以。如果你觉得累了，那么休息一下，或者想到其他行业去看看，再回来或者不回来也可以。

4、这是个鱼龙混杂的行业。

律师行业并不神圣，也不纯粹，但也不是混乱不堪、暗黑不断的行业，而是个异常精彩、能人辈出、五光十色、鱼龙混杂的行业。一句话，这个行业，什么人都有。而且你能看见，也许性格千差万别、风格完全相异、方法各不相同的律师，在我们这个行业都大放异彩。孙子说，兵无常势，水无常形，律师行业便是如此。这个行业有规范化的探索，但个性才是这个行业的底色。

我是一名刑辩律师，刚入行时，我看到过很多关系派、勾兑派律师，后来又看到了红顶派、官派律师，再后来又看到了死磕派律师，再后来我自己将自己定位为技术派、专业派律师。一路走来，中途一度迷茫。对于年轻人来讲，进入行业所遇到的第一个人往往就能决定他对行业的看法与信心。但是，我想说，由于这个行业什么人都有，如果你真的喜欢这个行业，即便刚开始遇到了不那么好、你不那么喜欢的人和现象，继续走下去，不停的观察和接触，总能找到与你相同和你想追求得到的东西。换句话说，也许你遇到和见到的律师，并不是这个行业的全貌。

（二）你了解律师职业吗？

1、律师职业充分自由。

毫无疑问，这是律师职业最大的特点。也许再没有任何一个职业能像律师这般自由。

具体而言，律师职业的自由可以分为：选择自由、思想自由、经济自由。

选择自由包括两个方面。一是你可以自由的选择你做什么样的律师，万金油律师也好，什么业务都做，或者是某一方面的专业律师，比如像我这样的刑辩律师也罢，只做某一方面的业务，都没有人限制你；二是你可以自由选择你的客户，你拥有说“No”的权力。律师这个职业好就好在，虽然也是身在江湖，但是身可由己。

思想自由是指，只要你不违法，那么你的身份、立场、信仰、风格等都不影响你做一名律师。比如在刑辩领域，我们看到有风度翩翩的律师、有气质儒雅的律师、有大侠风范的律师，还有顶着很多头衔和职务的律师，这就是思想自由的外在表现。

经济自由是指，做律师一般情况下，可以实现生活不愁。当然，这个自由有大有小。大者财务自由，一生无忧，不用为物质条件所虑；小者温饱有余，略有优渥，不用太过担心衣食问题。

2、律师职业没有朝九晚五。

你可以一觉睡到日上三竿，也可以一连几个星期不用去律师事务所，当然，你同样可能一连数日“白加黑”的工作，一连数月的出差、奔波。这个职业不需要上下班打卡，甚至没有严格意义上的“上下班”概念，你必须时刻在线，你必须学会自己管理自己。要是轻松点说，就是，有案件做案件，没案件，时间都是你的。

3、律师职业没有旱涝保收。

这是跟其他行业的显著不同之处，既然没有朝九晚五，那么收入就不可能定时定点。在政府部门工作，或者在企业工作，每个月的某一天都会有工资发放，几乎不会有意外。但是对于律师而言，特别是诉讼律师，可能这个月一下接了好几个案子，收入不菲，下个月可能颗粒无收，或者可能上半年勉勉强强，下半年就来了一个优质案件足够一年甚至几年的开销，所谓“三年不开张，开张吃三年”。更现实的是，每一个律师都会存在案源焦虑，小律师焦虑案源的有无，资深律师焦虑优质案源的有无，大律师则焦虑如何接办更少的案子、办更有意义的案子。可以说，这个痛点伴随律师一生，想稳定，别做律师。

4、律师职业一日不可停止。

有人说，律师是个停不下来的职业。停不下来的学习，停不下来的业务开拓，停不下来的奔波与思虑。一旦停下来，也许你就会被时代、被行业所淘汰。如果你中途有所暂停和退出，等到再接手、再想进入时你会发现，可能跟时代都有点脱轨了，需要加倍付出来融入。

5、律师职业需要时间积累。

律师这个行业有个流传甚广的说法--“三五八定律”，三年苦干入行，五年方温饱，八年能小康。这个说法的准确性我们不去讨论，因为每个律师的情形都不一样，他们收获的结果和时间自然也不一样。但有一点确实如此：即律师这个职业需要时间的积累。积累什么呢？积累知识、积累智慧、积累经验、积累人脉、积累案件、积累名气，这对任何一个律师而言，都是如此，均需要相当长的时间和一定阶段，绝无可能三五月或者一两年速成。

最后，我想说，律师这个职业，对综合能力要求很高，但将专长发挥到极致也能有你的一席之地。这个职业有三重属性，分别是：专业人员、销售人员、服务人员。

第二谈：做律师，地域重要吗

第一，总体上中国的法律服务市场还是区域性质的，即大部分的案件，特别是诉讼案件，客户主要还是在当地或者就近找律师，这有多方面的因素，在此不展开。但是，随着全面依法治国的深入推进，全国统一的法律服务市场正在逐步形成，因此，这对于律师的要求和素养，特别是专业化要求越来越高，为什么呢？因为一旦形成全国统一的法律服务市场，那么专业就是绝对的“通行证”，任何一个律师面对的都将是全国的竞争。

第二，到大城市去还是到小城市去？

这是很多新人纠结的问题。这里所指的大城市是指二线城市以上，主要是省会级别以上的城市。我的看法是这样的，尽量到大城市去，实在不行还可以回去嘛。因为大城市的法律服务市场相对较大、法治环境相对较好、人们的法治观念相对较强、对律师相对认同和尊崇。比如要是你想做某一方面的专业律师，到小城市就很难，因为那里的法律服务市场相对较小，案件量有限，缺乏实践的土壤，因此小城市往往都是万金油律师，只能什么业务都做一点，难谈深入。更难受的是，小城市的人们对律师的认同感不那么高，做律师会很苦闷。但是如果你不介意这些，就想报效家乡或者照顾父母离家近，到小县城做个律师未尝不可，而且收入确实还不错。

第三，不同城市的法律服务市场的区别。

最成熟的法律服务市场当然是在北上广深，特别是北京和上海，这里面的因素很多。几乎所有的法律服务种类都能在这里找到。其次是二线城市。但是城市与城市是很不同的，比如你想做涉外方面的法律业务，那么你在一个内陆城市就很难开展，在广州、上海这种经济外向程度很高的城市就相对容易。再比如，如果你是做婚姻家事这种传统业务，或者诉讼业务，那么城市对你的影响就不是很大，因为每个城市都会有这种业务，只是市场大和小的区别。总体来说，一些新兴、新型以及专业化程度要求很高的法律业务，总是先在大城市出现和成熟，然后向下延伸。

第三谈：做律师，找一个好平台还是找一个好师傅

第一，好平台找到一个好师傅的概率要大得多。

好平台由于名声在外，比如一些知名律所和品牌律所，在这样的平台中遇见优秀的人的几率要大得多，虽然我们并不否认这样的平台也有一些很不好的现象和人。但是，一个好平台之所以有名，还是因为那里有不错的律师，毕竟，律所的核心是律师。而且，正是因为名声在外，好事传的快，坏事传的也快。而且，树大招风。所以我推荐刚入行的新人，优先找知名律所、大律所。当然，如果自己本身认识特别优秀的律师，或者有关系很要好的律师朋友，那么也可以直接去投奔。但是需要注意的是，律师的业务领域是有侧重和专攻的，比如我，专注刑事辩护。不可只看关系远近而忽略自己的想法与追求。

第二、好师傅可遇不可求。

什么叫好师傅？这并没有一个统一的定义。但大致应该包含这么几方面：人靠谱、业务强、专业精，而且，愿意毫无保留、倾其所有的带你、教你，让你从物质上和精神上都收获颇丰。但实际上，这样的师傅在实践中是很少很少的，遇到了，是你的幸运，你应该珍惜。但是大概率上，是遇不到的。因为好师傅是理想定义，而现实常常不那么理想。

第三、主要还是靠自己，尽早思想独立。

对于律界新人来讲，要尽早摒弃学生思维，越早摒弃，成长和进步越快。

什么叫学生思维？指望毕其功于一役、有老师教有人带有人靠、有补考再来一次的机会。我们做学生的时候，很多人平时都不怎么看书学习，到了快要考试的时候，就突击那么几天。这叫毕其功于一役。律师行业非常讲究一点一滴的积累，指望靠一下子突击而做成事、做成功的，几乎没有。我们以前在学校读书向学校交了学费，学校有义务教我们，自然有老师带，以及有所依靠，鉴于学生的身份，社会还对此有所包容。但到了社会上，进入律所，一视同仁，唯结果论，重要的是看你有什么价值，以及能够提供什么价值，你的工资和收入其实是你价值的体现。你想让师傅给你高工资，首先你得能为他提供相当高的价值，比如说，能提高他工作的效率，能帮助他分担压力，能解决他的问题，甚至能弥补他的短处和不足。要是你说，师傅，我这也不会那也不会，我要求每月给我多少钱多少钱工资，您得手把手教我，你觉得哪个律师敢收你呢？他要花费时间来教你，由此要投入他的精力，甚至降低他工作的效率，还得付给你工资，世界上哪有那么好的事！我们以前做学生，即便一次考试挂科了还可以补考，最多交个补考费而已。但进入社会，做了律师你会发现，很少有人给你第二次机会，也许你只是哪个细节没有做好，也许是哪里出了一点小问题，甚至你都不知道哪里出了问题，那些当事人就离你远去了，消失在茫茫人海，再也不会相见。一个案子，稍微不注意，后果可能相当严重，难以挽回。特别是对于刑事案件而言，面对当事人的身家性命和自由，一丁点错都不能犯，一旦犯错，后果不可弥补。

一句话，千万不要一味依赖等、靠、要，也不要有这样的思想。首先自己思考，首先尝试自己解决问题，如果解决不了再麻烦你的师傅或者别人。时刻想着自己独立面对客户而没有退路。

我们应当明白，在这个世界上，有人帮你是你的幸运，无人帮你才是你的命运。

第四谈：做律师，应该找一个什么样的律所

1、大律所、中小型律所如何选？

我建议还是选择中大型律师事务所，即执业律师人数至少有30人以上的律所。这样的律师事务所好处至少有三：一是抗风险能力强，不会轻易倒闭死掉；二是业务多元，能人辈出，见世面的机会更多；三是更规范，制度更健全，新人不会无所适从。

2、新律所还是老律所？品牌律所（专业律所）还是综合律所？

我建议不要轻易选择成立时间短于三年的新所，特别是在不熟悉、不了解这个律所的情况下。最好选择成立时间已经有五到十年以上的律师事务所。成立时间短于三年的律所尚处于起步、生存阶段，各方面尚不稳定，有很多在这一阶段就死掉了，市场对这一类律所的认可度尚未完全建立起来，这一类律所对各方面资源的积累也远远不够，对一个新人而言，去这样一个律所，不可预知性太多了。对于一个成立时间已经十年以上的律所，各方面相对已经健全、成熟，经历了前期成长的风雨，得到了市场的认可，也有一定社会资源的积累，新人去这样的律所，不可预知性相对较少，说的实际一些，去了更可能有活干，锻炼的机会可能更多。当然，一个律所如果太老太老，特别是年轻人很少的律所，我建议也谨慎选择，因为这样的律所可能缺乏生机，缺乏进取，有点日薄西山的感觉，可能看不到多大希望。

至于选择品牌专业所还是综合所，这个看个人职业发展规划和追求，这一点我在后面会讲。总的来讲，品牌专业所的特点是专、精、深；综合所的特点则是大、全、广。

3、没有十全十美的律所，律所管理的滞后。

我进入律师这个行业已经有些年头，呆过几个律所，也走访和看过很多律所。总的来讲，由于律师行业人合的属性，因此律所的管理相对其他行业其实是很落后的，很难完全实现制度化。任何一家律所都不是完美的，都存在这样那样的问题。关键是看你需要和看中这个律所的哪一部分，然后你必须要包容它存在的问题。

第五谈：做律师如何制定职业规划

1、专业化还是万金油？

几乎没有人会否认专业化的律师不好。但并不是每个律师都是某一领域的专业律师，也不是每个律师都最终能成为某一领域的专业律师。我个人认为，专业化虽已成趋势，但非专业律师也不必焦虑。因为这个世界上，高精尖的业务永远是少数，大多数的业务，并不需要很强的专业知识，市场对这些业务也拥有很强的需求。比如普通的民间借贷纠纷、人身伤害案件，这类案件一直存在，几乎每个律师都能做，都会做。人民群众需要大商场，也需要社区的便利店。

关于专业化的选择我觉得要结合这七个方面来判断，分别是：执业地域、执业年限、兴趣爱好、性格特点、资源人脉、优势特长、职业追求和目标。

如果你是在一个小县城，当地一年可能全部各类诉讼案件就只有几千件，你想只做一类案件，从而实现“专业”那就很难，除非你将业务做到全国，专业的前提，必须要有业务量的支撑。

除非你立志成为某方面的专业律师，比如说进入律师行业就立志成为一名优秀的刑辩律师，你可以直接进入品牌专业所。如果你还暂时不清楚自己是否要成为某一方面的专业律师的时候，我建议入行的前几年可以多探索，各方面的业务都做一做。

兴趣爱好则是重要的支撑点，比如我，就是喜欢刑事辩护，再苦再累我都不怕。律师其实是一个很苦很累的职业，虽然回报也不错，但关键是要能撑下去，撑下去，海阔天空；撑不下去，天昏地暗。

性格特点也很重要，比如做一名诉讼律师，或者刑辩律师，非常讲究跟人打交道，要善于沟通，太内向了就是个短板。

资源人脉、优势特长则是加分项，有，当然更容易成为某方面的专业律师，减少成长的时间，没有的话，也不必慌张，慢慢来就是。

职业追求和目标相当于是“立志”。你要是说我就是要成为某一方面的专业律师，那么我前面说的那些问题，都不是太大问题，都可以想办法克服。你要是说我就是把律师当作一份工作，赚点养家糊口的费用，也不想那么累，那么做个万金油律师，也挺好。

2、目标如何定？

我个人的建议是：对职业目标不确定和不坚定者，可以先万金油先探索，什么业务都做做也未尝不好，而且这样更容易触类旁通，思维也可能更全面。而对于目标确定和坚定者，但客观条件不成熟者可先进行知识储备，做好准备，总有机会。机会一来，总能有一番作为。当年我就是这么过来的。

3、禁忌。

定职业规划和目标最禁忌看什么赚钱学什么、三天打鱼两天晒网。比如我们这个行业有很多人，看着别人做知识产权业务好像很赚钱，就学学这方面的知识，又看着刑事辩护好像也不错，也要做一做，这样尝试的后果就是，最后什么都得不到。白居易有一首诗说：试玉要烧三日满，辨材须待七年期。什么意思呢？成长成才，是一段长时间的磨砺，是长久功夫玉汝于成的，非短期可速成。

第六谈：做律师如何提升专业能力和学习

1、到哪里学？

《红楼梦》上说：世事洞明皆学问，人情练达即文章。只要想学习，到处都是学习的机会，到处都是学习的地方。

对一个新人来讲，可以先在律所内部向一些资深律师学习请教，他们往往拥有丰富的经验和案源。

其次是读书学习，读书是性价比最高、门槛最低的学习，也是最值得的投资。我当年为了做刑辩律师而进行知识储备，将市面上的刑辩实务书籍几乎都看完了。此外我们还可以参加庭审、观看中国庭审公开网的庭审视频学习具体的诉讼技巧。

最后，律师，特别是诉讼律师是一个与人打交道的职业，要勇于和学会与人打交道。因此，我们要主动与各行各业的人打交道，要学习他们的长处，了解他们的特点和心理。

2、应该学什么？

不可否认，律师职业是一个对综合能力要求很高的职业。因此，除日常的专业知识学习外，我们还应该广泛涉猎谈判知识、心理学知识、为人处事的知识，以及其他包括历史、人文、管理等方面的知识。关于书籍推荐的，请参见我的文章《刑辩律师的61本私藏书单》。

3、注重训练。

律师职业除了注重学习，还是一个实践性很强的职业，需要时刻训练。只有时时的、刻意的训练，才能真正提高能力。我认为应当至少进行三方面的训练。具体是：

思维训练，律师思维是解决问题的思维、促成委托的思维。我们在跟潜在当事人谈话时，不是纯粹为了答疑解惑，归根结底我们还是为了让他委托我们，如果没有委托的可能性，那么律师不应当浪费过多时间，除非是在做公益。

技能训练，主要是说和写，这是一名诉讼律师的基本功。基础不牢，地动山摇。说的训练，要求我们日常训练形成条理化、分析化的习惯，条理化就是什么都能说出个一二三来，分析化就是说出为什么是一二三，而不是四五六。写的训练则要求我们在日常的文书写作中或者其他写作中注重形式美和内容美，比如文字的间距和排版、字号大小，比如不能有明显错别字和语病，比如内容不能犯低级错误等（如法条引用错误，引用失效的法律）。这里给大家推荐一本这方面的书籍，《思维的笔迹》，高云著。

与人打交道的训练。这个训练就要求我们新人一定要多跟不同的人接触，主动跟人接触。

第七谈：做律师如何开拓案源

1、案源在哪里？

首先要树立一个思维：即每个人都可能成为你的客户。所以，你尽量与每个人友好相处，并适时展示你的专业与实力。在很多年以前，我刚做律师的时候，有一天穿着我们律所的文化衫，在路上骑着自行车，结果一路骑一路听见有人喊，我于是停了下来，回过头，确实在喊我，一位上了年纪的妇女拉住我问：你是律师吗？我答是，结果她说有个事咨询我，后来这个人还到律所找过我，因为律师代理费的问题，她只让我给她的案子做了一个咨询，支付了咨询费。还有一次，我开完一个刑事案件的庭，旁听席下面就有人找过来，他觉得我庭审表现不错，要委托我辩护。讲我的这几个亲身案例是想说，律师的案源是无处不在的，到处都可能成案的，不要忽视。

我的具体的建议则是，先从身边人开始，先让身边的亲朋好友都知道你是律师，然后每接触一个人，都要注意介绍自己的职业、适时展示自己的专业。

2、如何开拓？

具体的开拓方式我总结有七点：要有营销的意识、勇于贴标签、差异化竞争、听说读写、线上线下、哪里人多往哪里扎、勇于和善于展示。

前文说过，律师有三重属性，分别是专业人员、销售人员、服务人员。每个律师都是一个销售员，一个成功的律师，无时无刻不在营销，无一不重视营销，只是营销的内容和方式不一样罢了。所以如何开拓案源第一重要的，便是一定要拥有营销意识，主动营销、时时营销。认识你的人越多，认可你的人才可能越多，你的案源才会越来越充足，这一点对诉讼律师尤其重要。

其次是勇于给自己贴标签。这个贴标签的范围很广，包括但不限于：专业领域、地域、职业背景、特长、兴趣爱好等等。一句话，这个标签就是让别人印象深刻的东西，就是一提到这方面的东西，人们能马上想到的是你，而不是其他人。这样，找你的人才会越来越多，你合作的机会也会越来越多。毕竟，律师行业是个讲究人气的行业，没有人气就没有业务。

再次是差异化竞争。差异化竞争跟上面贴标签相辅相成，但是，差异化更讲究你跟别人的差别，换句话说，是将自己的优势发挥到极致，在差异化这个领域你能保持竞争优势，那么，这就是你的利器。

再就是听说读写。听说读写是一个律师的必备技能，也是可以充分展示出来的“产品”，或者说，是一个律师的“面子”和“里子”。能倾听看的是律师的亲和度和服务能力，口才好则能吸引到别人，阅读丰富则可以反哺口才、内涵丰富进而让人心生好感，写得一手好文章那就更不用说了。

然后是线上线下两手并用，哪里人多往哪里扎，这两种开拓方式，要求我们律师积极行动来，一方面我们如今是互联网时代，这个时代的一切都在互联网化、大数据化。作为律师一定要顺应时代要求，也互联网化，积极在互联网上展示，我写过这方面的文章（《律师如何通过写作扩大知名度和影响力》），大家有兴趣可以去看，在此不再赘述。互联网是新人弯道超车的好机会，如果我们继续朝着老律师们的老路前进，遑论超越，干来干去也就是个复制品，终难成为和成就自己。同时我们也不可忽视线下的接触，法律服务行业是一个跟人打交道的行业，有时候即便是在线上建立了联系，还是要见面，为什么呢？因为线上虽然有这样那样的优点，但到底是有距离的，而线下才可以拉近距离、实现无距离的接触。线下的拓展除自己的亲朋好友圈外，大家还可以留意各种论坛、活动，有时间多跑跑，多混个脸熟，练习一下与人打交道的能力也是好的，机会可能就在这里面了。

最后是勇于和善于展示。积极的参加各种活动，是第一步，最重要的是要勇于和善于展示，展示什么呢？积极的发言，有内容的、有思考、有见地的发言。毕竟，让人认识你不是目的，让别人认可你进而委托你办理业务才是我们拓展的目的。

第八谈：做律师如何跟当事人打交道

1、时刻牢记我们是一个服务行业。

客户的感觉和体验很重要。以前有律师跟我说，你行不行不重要，关键是要让客户感觉你很行。我并不完全赞同这句话。我认为，你自己本身行很重要，但是，要让客户感觉到你很行同样重要。因此，我们积极的撰写文章、成功案例多多汇编，都是让客户感觉你很行的方式。另外，我前文也说过，律师的三重属性有一重是服务人员，我这里说的服务人员并不是指酒店、餐馆那种服务人员，而是说我们律师要照顾到客户的情绪，要让客户能够感觉得到我们的努力与专业、敬业与尽责，特别是刑辩律师，可能一个案件中超过50%的精力都在跟家属和当事人打交道，跟他们打交道的重要性甚至有时候超过司法部门，如果不能将他们的情绪照顾好，不能解决好他们的疑惑，只低头办案，案件往往很难办，往往很难办的完美。

2、时刻牢记我们是一名专家。

这要求我们要有专家的仪表、专家的谈吐、专家的做法，要有三个范：专业范、职业范、敬业范。

专家的仪表是指西装革履，正装示人。这样的形象本身就是一种专业人士应有的形象。另外，男生不要留长头发、不要染头发，女生则不要穿着过于暴露性感、服饰不要过于艳丽。这都不是专业人士应有的形象。记住，商务的原则是简约。

专家的谈吐是指我们不能说外行话，前提当然是苦练内功。也不能不懂装懂、乱说一通。知道就是知道，不知道就是不知道。我们的谈吐既不能太脱离大众，也要有专业的观点和意见。

专家的做法则主要是指职业的表现，如干练的做派，能一语中的、一针见血的直接要害，而不能犹犹豫豫、拖泥带水、模糊不清等。

3、注意事项。

跟当事人打交道的注意事项有很多，这里仅指出一部分，也可以部分适用于跟你的师傅或者合作伙伴打交道。

注意保持一定的距离感和控感。这一条注意事项是律师跟当事人打交道的第一原则，尤其适用刑事案件中的当事人与家属。如果律师跟当事人和家属走的太近，往往会影响律师的专业判断和理性判断，而且他们对律师的要求可能会越来越多。所谓控感就是，如果你不能对当事人的情绪和要求实现可控，那他们就会反过来“控制”你了。这个控感既要求自身实力雄厚、专业突出，也要求律师要有强大气场，不能被当事人牵着鼻子走，不然你会很痛苦，非但会对你办案形成很大阻力，而且非常容易发生牵扯纠纷。这是我多年来很重要的一条经验。

倾听但不轻信，依靠自己。这一条注意事项同样可以适用于你和你的师傅或者合作伙伴。当事人说的信息，你的师傅或者合作伙伴给你的信息，最好还是自己查一查，核实一下，信任他们本身，但不要全信他们提供的信息。这有利于培养我们严谨的工作习惯和作风。

理解你的当事人但不要试图讨好。一旦你表现出这样的姿态，那你就将失去律师最重要的--自由与独立。

不要欺骗，尽量真诚。欺骗这个东西，一旦被发现，会极大影响信任感和别人对你的评价，特别是人品。真诚则是最好的人品与营销，一万种套路，都不如一种真诚。

及时反馈。律师是个服务行业，我们的服务是无形的，但是服务的过程却可以做的有形化，秘诀就是，及时反馈。切记不要让你的当事人来催你，当他来催你的时候，你就丧失主动权和“控”感了。你应该要做到的是，案件有消息第一时间反馈，案件没消息你要主动多打听消息、多跟司法机关沟通，即便还是没什么消息，也要反馈给当事人，也就是说，你的努力要让他知道，要让他看见。毕竟，律师不能承诺也不能保证结果，但将过程做到最优且不留遗憾，我们是可以做到的。

第九谈：做律师如何跟办案单位打交道

我总结了最重要的四点。

第一是不卑不亢。这是跟办案单位打交道最重要的态度。没有这个态度，我认为后面几个都发挥不了作用。不卑不亢的意思是既不自卑，也不高傲，举止得体。这里以刑辩律师为例，我们刑辩律师打交道最多的，往往是公检法部门，这属于“刀把子”部门，他们不仅仅是普通的权力部门，而且是掌握生杀予夺的部门。因此，公检法部门以及这些部门的人常常带有权力的傲慢，一种天然的优越感。这是现状，可能无法改变。但是我们律师应该怎么办呢？对刑辩律师而言，公检法部门在面对律师的时候常常轻则嗤之以鼻、冷眼旁观，重则恶语相向、威逼强迫，我们在气势上一定不能输给他们。打个不太恰当的比喻就是，他们要是站在一万米的高度俯视我们，我们不能仰视他们，我们反而要自我拔高到一万米，甚至一万零一米来跟他们打交道。如果让公检法部门看出来我们在仰视他们，他们很难重视律师和律师的意见。

第二是专业为王。对律师而言，前面的态度是必备的，但光有态度还不够。对律师而言，特别是刑辩律师而言，靠什么真正打动办案单位？当然是专业，而且是比他们更专业，对案件的研究更深入，对法律和政策掌握的比他们更全面、更透彻，这样他们才会真正服气，也才会真正打心眼里尊重律师、看重律师的意见，进而有利于我们为自己的当事人争取更多的合法权益。

第三是充分共情与共通。对办案单位来讲，他们既抽象，又具体。具体是因为，单位是由一个个人组成的，案件也是由一个个人办理的。只要是人，一定就是有血有肉有情感的。因此，我们在跟他们打交道的时候，除了前面说的那两点，还可以适当的谈谈法律之外的，比如双方的共同的兴趣爱好，共同的学校、导师等。我之前办理的一个未成年人的抢劫案件，在跟检察官沟通的时候，我注意到检察官是一位孩子的母亲，除了法律和专业上的沟通，我们还聊了很多家庭、子女方面的话题，这个案件先是不逮捕，后来成功不起诉。

第四是勇于争取。对刑辩律师而言，法治环境好不好，我们是体会最深的。法治环境最不好的一面，在刑辩领域也是存在最多的。比如我们常见的会见难、阅卷难、发问难、质证难等。特别是在一些争议较大的案件或者一些重大疑难案件中，这些“难”体现的尤为突出。怎么办？办案单位说“不”不重要，重要的是法律上有没有说“不”，如果法律禁止，才是我们的底线。法律上不禁止，或者法律有明确规定的具体权利的，作为律师，我们就应该让这些权利落到实处。至于具体怎么争取，一个原则，坚持不懈、锲而不舍。如果到一个单位碰到了阻力，我的一般做法是，先跟他们那个单位的领导沟通，如果沟通不畅，再寻求那个单位的上级主管部门的帮助，再不行，可以找检察院反映情况，或者律师协会等等。有时候这种来自一线办案单位的阻力其实是一种试探，如果你退缩，那么他们违法办案可能就更猖獗；如果你勇于争取和斗争，他们反而会收敛一点。很多时候我们觉得现实跟法律规定有差距，这里面的情况很复杂，但是，缩小差距的重要手段就是争取和斗争。须知权利是争取和斗争而来的。

第十谈：做律师应该避免哪些雷区和禁忌？

做政治上的明白人。我们是中国的执业律师，那么就一定要明白中国的独特之处。独特之处在哪里？东西南北中，党是领导一切的。我们是中国共产党领导下的社会主义国家。政治上我们必须拥护党的领导。这并不是一句口号，而是最大、最具体的国情。而且，说实话，很多时候，各个地方、各个国家确实情况各异，不能只看一点不及其余。因此我们在执业的过程中，面对一些具体的案件的具体情况，不要上纲上线，不要触及到我前面讲的那些。

做专业律师，不做勾兑派律师。律师在本质上，当然还是一个专家。专家就应当有专家的样子。有句话说，我们律师应当“政治问题法律化、法律问题专业化、专业问题技术化、技术问题细节化”，我认为很对。大道理谁都能讲，但是真正解决问题的往往并不是靠大道理，而是实干，而是细节里的魔鬼。律师不靠自己的专业本领而去勾兑，则跟掮客无异，为人不齿，而且危险极高。作为律师，我们应当亲近法律，远离权力。

关注律师惩戒信息。各位可以关注一下律协和司法行政部门的网站，里面会定期更新一些律师维权惩戒的信息，有些就是我们律师常见的风险点，处罚的对象就是我们的前车之鉴。说起来针对律师的各种规范多如牛毛，不如看看具体惩罚的对象和事实，可能更具体可感。